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¿Estrategia e-commerce?
La responsabilidad de la ejecución en los puntos de venta virtuales es compartida entre la marca, el retailer y el consumidor con un rol relevante. A diferencia del punto de venta físico, existen indicadores dados directamente por el consumidor y que debemos prestarle atención.
Debemos tener en cuenta que los indicadores más importantes al implementar una estrategia en un punto de venta virtual o e-commerce están en los siguientes participantes:
La marca
Independientemente, si el e-commerce es en la propia página web o a través de un retail (que es la mayoría de los casos), debemos ser responsables de la información de la marca como dueños de los productos que estamos ofreciendo.
Uno de los factores más importantes es la descripción del producto. Mientras más información del producto, mejor. El consumidor debe tener claro que está comprando y como mínimo debe tener en dicha descripción la marca, tipo de producto, tamaño y una especificación. En algunas auditorías de trade marketing digital hemos encontrado estrategias de e-commerce que no cumplen con estas especificaciones, cuando debe ser lo mínimo esperable, entre más detalles, es mejor.
Evidenciamos algunas marcas que enlazan sus productos de un retailer a sus propias páginas con sus especificaciones y con esto permiten que todos los retailers tengan la misma información amplia y centralizada.
“El 86% de los consumidores no se sienten a gusto de comprar si la descripción no es clara”
Estudio realizado por In Store Latam a consumidores centroamericanos en julio de 2020.
Por ello la importancia de este indicador.
Es lógico que el contenido multimedia (imágenes y videos) es de mucha importancia en la decisión de compra al momento que los consumidores no están en el punto de venta físico, por lo que escuchábamos con anterioridad con el webrooming, el showrooming o el liverooming.
- Webrooming donde el consumidor ve el producto en internet y finalmente hace la compra en la tienda física.
- Showrooming el consumidor observa el producto en la tienda física y luego lo compra en internet.
- Liverooming estando en la tienda, buscan especificaciones, reviews o datos que le ayudarán a tomar la decisión de compra.
Hoy, por el confinamiento, el contacto físico se ha limitado bastante. Entonces todo el contenido multimedia juega un papel importantísimo, por lo que hacemos las siguientes recomendaciones mínimas:
- Una imagen de estudio
- Una imagen ambientada
- Un vídeo
Algo más que la marca debe proporcionar es el detalle del plan promocional que quieren que esté activo dentro de cada retailer o página web.
El consumidor
Aquí es interesante el indicador, porque son datos que el consumidor proporciona que pueden provocar o impactar directamente sobre la notoriedad del producto.
La primera son los reviews. Existen portales que no tienen espacios ni siquiera para registrar reviews.
“El 80% de los consumidores centroamericanos, si no hay reviews, no se sienten cómodos en realizar la compra y hasta posiblemente no compren”
Estudio realizado por In Store Latam a consumidores centroamericanos en julio de 2020.
Esto habla de la importancia de tener reviews, obviamente que aquí puede ser positivo o puede ser negativo, de acuerdo a la calidad de los reviews que existan. Pero es importante entender que los consumidores pueden tomar una mejor decisión de compra, si existen comentarios de otro consumidor que ya tuvo la experiencia en el uso del producto.
Con los ratings que se hace con la valoración a través de estrellas, ayuda mucho a la decisión de compra del consumidor.
El tercer indicador son las búsquedas y no son las que se puedan hacer dentro de un motor de búsqueda sino en el mismo e-commerce. Es difícil que el consumidor pase a las siguientes páginas cuando está en los resultados de búsqueda, generalmente ve lo que aparece en las primeras búsquedas y por eso es relevante entender donde están colocados nuestros productos. Y este indicador de búsqueda es lo que vendría haciendo el placement en el punto de venta físico.
El Retailer
Entre los últimos tres indicadores que hacen parten del retailer está el surtido, es decir, cuáles son los productos que tenemos de acuerdo a las diferentes categorías. ¿Cómo comparamos ese assortment que tenemos en diferentes e-commerces con lo que tiene la competencia?
Debemos darle mucho seguimiento al indicador del precio no solo en los puntos de venta físicos sino también a los puntos de venta virtuales, porque generalmente pueden existir diferentes precios en los websites con respecto a los puntos de venta físicos, es por eso importante hacerle tracking.
La promoción es el indicador que debe complementarse con lo que la marca trae. Entender que es lo que vamos a subir de acuerdo a la estrategia o las tácticas que tenemos y lo incluimos dentro del trade marketing, porque debe existir una diferenciación entre cada canal, como se hace en el punto de venta físico, debe existir una diferenciación a nivel promocional dentro del e-commerce.
En In Store – Servicios de trade marketing te acompañamos en la implementación de la estrategia que tu e-commerce necesita.
