¿Qué tipo de información consideramos más importante al momento de ir a negociar con un cliente?
Gestión de retail
Márgenes nuestros clientes hacen dinero a través de comprar a un precio y vender a otro. Tenemos que tener muy claro de qué manera, financieramente, nuestra propuesta de valor agrega a su expectativa de margen.
Podemos tener toda la información que si un cliente tiene la expectativa de que para ciertos grupos de categorías el margen que necesita para su estrategia de negocios es el 15% y nosotros entramos con 8% ya entramos perdiendo. Realmente es muy importante conocer esta primera información que son los márgenes y expectativas financieras del cliente.
El tipo de shopper o comprador que va a nuestro punto de venta, es información muy estratégica.
¿Qué hace el Shopper cuando entra en la tienda? ¿Por dónde circula? ¿Qué precios les atrae más que otros? ¿Qué tipo de portafolio les atrae más que otros y por qué? ¿En qué frecuencia de la semana y del día suceden las mayores ventas del retailer?
Aspectos de logística y distribución relacionados con los niveles de servicio. En nuestra experiencia, en conversaciones con clientes relevantes, es desafortunado, que teniendo toda la información anteriormente mencionada, pero por problemas de servicio se trastoca la relación y empieza a contaminarse porque nuestro nivel de servicios es deficiente. Es Importante que seamos capaces de poder prometer. Recordemos que no hay nada más importante que una promesa.
Prometer y explicar al cliente algo muy básico, que sus pedidos van a llegar completos y a tiempo. Si eso no lo podemos lograr, realmente lo demás pierde potencia.
Tener estos datos es de vital importancia, pueden existir otros, pero estos 3 son fundamentales. La expectativa de margen que el cliente tiene para que nuestra propuesta sea financieramente viable. Lo segundo, características del comprador que en esa tienda interactúa y los aspectos de logística y distribución.
Hoy en día esta conocemos una palabra que se ha usado mucho “omnicanalidad” aunque nos gusta más el término omnicomprador que omnicanalidad, porque omnicanalidad nos lleva a canales de distribución, mientras que omniconsumidor nos lleva a que el consumidor hoy en día, tiene varias razones o varios lugares por los cuales canalizar su misión de compra. Debemos entender a ese comprador con relación a que tiene más opciones de comprar en otros sitios adicionales a nuestro cliente de autoservicio.
Es algo que ha llegado para quedarse aun cuando no quiere decir en ningún momento de que las personas piensen que nos vamos a ir totalmente al e-commerce.
De hecho, en la última estadística del comercio mundial se vio que por primera vez, como porcentaje de todo el comercio, el e-commerce baja vs. la gestión de retail.
Es importante el mix de ambas cosas en el sentido de entender en nuestra geografía, en nuestro país o donde nosotros estemos haciendo negocios, como el Shopper ve el e-commerce como opción vs. el canal físico.
Importantísimo tenerlo también al momento de hablar del manejo en las cuentas de autoservicio. Entender que posiblemente la forma en la que el consumidor hoy nos puede llegar a buscar, está cambiando, y no debemos dejarlo por fuera al momento de generar propuestas con los clientes.
