¿Caída en ventas? ¿Por qué el precio debería ser la última variable a mover?
En nuestra gestión de ventas y estrategia de precios, constantemente nos encontramos con metas muy retadas o caídas en las tendencias de ventas. Si bien es cierto que la gestión de ventas es una tarea nueva cada mes, no necesariamente debemos buscar una nueva solución todos los meses.
La famosa frase de “Roma no se construyó en un día” aplica perfectamente. ¿A dónde quiero llegar? Un buen resultado en ventas depende de dos tipos de acciones: tareas de negociación del mes a mes, pero fundamentalmente de una gestión constante y aplicada para asegurar una ejecución perfecta en los puntos de venta.
Los dos tipos de acciones se diferencian en qué tan sostenibles y rentables son en el tiempo. La solución más rápida al momento de tener una caída en las ventas es hacer un ajuste de la estrategia de precios o alguna otra promoción que requiera inversión. Esta solución no es sostenible en el tiempo ni necesariamente sea la más rentable. Puede solucionar el problema en el corto plazo, pero, a menos que dirijamos una empresa con presupuesto infinito o no existan KPIs financieros, no será algo sostenible.
De acuerdo a lo anterior, es que afirmamos que la variable precio y promoción deben ser las últimas a afectar si buscamos un negocio sostenible para los momentos en que la inversión sea limitada.
¿En qué debemos de fijarnos entonces?
Dejamos este check list que nos da una guía para identificar si ya agotamos las variables fundamentales de un reporte de precios:
- ¿Nuestro producto está presente en los puntos de venta deseado?
- ¿Contamos con el surtido de nuestro producto deseado?
- ¿Se tiene el espacio en el anaquel deseado de acuerdo a la participación de mercado de la marca?
- ¿Se tiene la ubicación en la góndola deseada para nuestro producto?
- ¿El precio es el deseado y está comunicado correctamente, tengo los datos de un reporte de precios?
Si buscamos, de forma constante, que las respuestas a las 5 preguntas anteriores sean un sí; entonces podemos decir que buscamos incrementar las ventas de una forma sostenible.
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